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天海邮轮亮剑2018,如何在大船新船的竞争下突出重围?
进军台湾、推进“邮轮+”战略、开拓二三线城市,启动早早鸟销售计划……7月19日,天海邮轮对外发布2018年航次运营计划。这家携程投资的本土邮轮公司,似乎率先拉开了2018年邮轮市场竞争的序幕。  但随着量子号、喜悦号、盛世公主号等国际豪华邮轮纷纷进驻中国,2018年被很多人看作是大船、新船的竞争。天海邮轮将以什么样的策略迎接这场挑战?又能否在激烈的局面中突出重围?从目前发布的运营计划来看,其采取的或许是攻防相互的战略。    进击:开拓新港口和新市场  “过去华东尤其是上海港是中国邮轮市场的发展重心,去年随着华南、华北市场的崛起,中国邮轮市场从重点发展华东,转向各区域市场均衡发展。”天海邮轮董事长范敏表示,包括天海邮轮在内的邮轮公司也顺应这个发展趋势,调整了战略布局。  范敏介绍,2018年天海邮轮将转港5个城市,先后以上海、厦门、青岛、基隆和深圳作为季节性母港,全年运营80多个航次,目的地遍及东亚、东南亚4个国家及地区的10多个港口。其中,将首次到访越南,停靠下龙湾、岘港等目的地。而目前市场上的一些热门邮轮港口,如日本的佐世保、冲绳,菲律宾的马尼拉、长滩岛等,也将继续出现在天海邮轮明年的航次计划中。  值得注意的是,以基隆作为季节性母港,是天海邮轮首次进军台湾,天海邮轮CEO莫付生(Ken Muskat)表示,以基隆为季节性母港运营的航次,将主要面向台湾本地客源。  天海邮轮CEO莫付生  天海邮轮销售副总裁阎旭介绍,台湾距离日本的港口非常近,邮轮公司有更大的空间来安排航程。他告诉TBO(旅游商业观察),明年天海邮轮将会安排一个周末游的行程,周五下午从台湾出发,周六下午抵达日本宫谷岛,然后在宫谷岛过夜,周日傍晚离港,周一上午返抵台湾。  “这可以实现台湾游客周末出国游的需求,而且是目前大陆的母港比较难安排的行程,会比较有吸引力。”阎旭说。  不过在邮轮业资深人士贺涵(化名)看来,天海邮轮此举有点“趁虚而入”的意味。其实台湾到日本的周末游航线,此前丽星邮轮一直在走,这块市场已经被培育多年,只不过由于战略部署的调整,丽星邮轮把船调到了新加坡而导致目前市场的空白。  另外,贺涵表示,天海邮轮以台湾基隆作为季节性母港,或许是考虑日后引进新船。    除此之外,天海邮轮进击的策略或许还体现在充分利用自身灵活性的优势,开发一些独特港口资源。目前由于韩国受政治因素影响,华东的游客只能到日本,去越南、菲律宾由于距离限制,并没有可供选择的线路。而距离这两地较近的厦门、深圳母港都在天海邮轮明年的航次计划之中。  当然,华南市场如今已经是兵家必争之地,丽星邮轮的处女星号、星梦邮轮的云顶梦号、皇家加勒比的海洋赞礼号等早已进驻华南各大港口,战争一触即发。天海邮轮又将凭借什么和这些新船、大船竞争?  “我们可以进入大船不会去也不能去的港口,比如菲律宾的一些邮轮港口。”莫付生表示,中等体量邮轮最适合开展主题活动,活动参与度比大船会高很多。    深化:增加转港航次和过夜航次  天海邮轮作为携程投资的首个中国本土邮轮,其一直在业内率先尝试各种本土化的努力,例如将麻将桌搬到邮轮上。而从2018年的航运计划来看,其升级“邮轮+”战略、推出“海陆双拼产品,增加转港航次和过夜航次,推出“天海之夜”特色夜间岸上游线路等,都不难看出天海邮轮在本土化方面将继续深化。  莫付生对TBO表示,天海邮轮2018年的计划将拓展二三线市场,并将采取“邮轮+目的地”的模式增加产品和目的地的丰富度来满足消费者的需求。  阎旭对此解释,“比如从上海出发的游客以前在游玩日本之后,直接就回到上海,但是现在可以从日本回到厦门,在厦门游玩;另外,比如上海到越南,将和合作伙伴推出一个4晚5天或者5晚6天的行程——先从上海到深圳,游玩珠三角地区,再接着上船,从深圳到越南。”  莫付生(左二)、阎旭(右二)  贺涵认为这种产品对二三线城市的游客可能会有吸引力,但对华东游客而言,并不会如此选择。“上海客人对邮轮的认知度已经比较高,邮轮即目的地的观念已经逐渐形成,况且从厦门返回上海的成本较高,而二三线城市的客人更多的是奔着目的地去的,行程特色对他们会有更大的的吸引力。”  因此,转港航次的另一个尴尬在于价格便宜,但上座率或许并不高。贺涵告诉TBO,其他邮轮公司的布局一般都是一条船负责一条航线,中间难得转一次港,因为转港的损耗较大。对于天海邮轮来说,明年有6个转港航次,开拓二三线市场或许一方面也是为了弥补转港所带来的损耗。  但问题在于,虽然天海邮轮的船票价格并不贵,但从客源地到母港城市的路费以及住宿费用加在一起的高成本,是否会削弱对中西部二三线城市游客的吸引力?  对此,贺涵猜测天海邮轮接下来的市场策略,应该以江浙沪周边的二三线城市,以及以较低的成本能够到达母港城市的中部地区城市为主,并不适合开发西北部地区的市场。“因为即使那部分愿意以高成本来到母港城市乘坐邮轮的客人,也会选择体量更大,设施更新的邮轮。”贺涵说。    在阎旭看来,过去转港航次销售比较困难,原因是产品的更新和层次不够丰富。他表示,2018年天海邮轮将提升产品品质,设计更符合现阶段中国消费者需求的产品。  据了解,除了增加转港航次,增加目的地的丰富度以外,天海邮轮还将延长岸上观光时间,包括增加过夜航次,推出“天海之夜”特色夜间岸上游线路,升级岸上游行程,提供包括购物游、亲子游、温泉游、文化体验游、包车自由行等5条线路产品。  显然,延长岸上观光时间也意味着成本将随之增加,产品价格也将上升。但或许这个比例并不会太高,因为毕竟游客在岸上停留的时间更长,是当地政府和旅游从业者喜闻乐见的事。而天海邮轮的这一计划也被诸多业者看作是避免和诸多新船、大船正面竞争所做的策略。“因为在硬件设施上,天海邮轮无法和喜悦号、盛世公主号等新船相比,但可以通过增加岸上游玩时间、丰富产品、线路来满足游客的需求。”  2018年邮轮市场竞争的序幕已经开启,天海邮轮宣布,今年8月8日起至年末,宾客将可以预订明年的产品线路,在此期间并可享“早早鸟”促销优惠。不过,天海邮轮能否凭借差异化的打法在众多新船、大船的竞争下,杀出一条血路?TBO将继续保持观察。  本文作者:TBO黎辉
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